App 上架了，但是產(chǎn)品獲客難、增量少、增量慢，怎樣才能拉到新客呢？確實(shí)，目前強(qiáng)勢的頭部 App 瓜分搶占了大部分的用戶時(shí)間；微信小程序爆發(fā)，公眾號(hào)、頭條號(hào)等的圍剿，讓 App 不再是獨(dú)寵。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利似乎消失了，那我們要如何進(jìn)行 App 的推廣呢？
網(wǎng)聯(lián)小泥今天就跟大家來聊聊，當(dāng)下最靠譜的九大 App 拉新獲客方法！
ASO，即應(yīng)用商店優(yōu)化，是提升 App 在應(yīng)用商店搜索結(jié)果、排行榜排名的過程。ASO 的老司機(jī)們都懂的：超過 65 %的用戶通過應(yīng)用商店搜索來發(fā)現(xiàn)下載 App 。正是因?yàn)樗阉鞒蔀橛脩粼?App Store 獲取應(yīng)用的最主要方式，所以我們需要對(duì) App 進(jìn)行展示優(yōu)化和評(píng)分優(yōu)化，讓 App 最好的一面呈現(xiàn)在用戶面前，以促進(jìn)下載量。
自 2021 年東京奧運(yùn)會(huì)開幕以來，奧運(yùn)賽事成為國民熱議的話題。準(zhǔn)時(shí)收看奧運(yùn)賽事直播和回顧既往項(xiàng)目的需求急速增長。擁有實(shí)時(shí)和完整奧運(yùn)視頻資源的央視頻貼合熱點(diǎn)在 App Store 上更改主標(biāo)題為央視頻-直播奧運(yùn)賽事，新增奧運(yùn)獨(dú)家視角核心功能，引導(dǎo)用戶下載。與此同時(shí)，該產(chǎn)品也不斷鋪設(shè)關(guān)鍵詞，如【奧運(yùn)】、【東京奧運(yùn)會(huì)】和【看奧運(yùn)】等關(guān)鍵詞，在搜索排行中均在第一位。但關(guān)鍵詞優(yōu)化并不是一蹴而就也并非一勞永逸的，要想自家產(chǎn)品在用戶搜索時(shí)出現(xiàn)在較高位置，需要長期維持才行哦~
Apple Ads（即 Apple Search Ads ）是蘋果于 2016 年推出的搜索廣告，其允許開發(fā)者向蘋果付費(fèi)在 App Store 內(nèi)部投放廣告，當(dāng)用戶在 App Store 搜索某些關(guān)鍵詞時(shí)，通過關(guān)鍵詞競價(jià)方式讓 App 顯示在用戶搜索結(jié)果第一的廣告位，從而吸引精準(zhǔn)用戶下載。中國大陸區(qū)于 2021 年 7 月 21 日正式生效。
相比其他搜索結(jié)果，在首位 App 的 icon 右下角有一個(gè)“ 廣告 ”的標(biāo)識(shí)，并且展示位是藍(lán)色背景，與其他搜索結(jié)果區(qū)分開。
在很多競價(jià)廣告體系中，有這樣一條公式，展示量=相關(guān)度×出價(jià)。Apple Ads 也是如此——展示量越高，越優(yōu)先展示。但搜索競價(jià)只是搜索結(jié)果頂部的一個(gè)廣告位置，而某個(gè)詞的搜索結(jié)果通常是不止一位的，如果想降低競價(jià)的成本，不妨結(jié)合ASO進(jìn)行優(yōu)化，可以進(jìn)一步提升App的曝光度。另外，iOS10 以下的設(shè)備和 13 歲以下的用戶都無法看到搜索廣告。
如果說 ASO 是用戶找信息，那么信息流廣告則是信息找用戶。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，信息流廣告成為最近幾年流行的推廣方式之一。像我們十分熟悉的今日頭條 App，有時(shí)我們刷著刷著就能看到這類廣告；微信朋友圈也是如此。信息流廣告基于用戶行為和平臺(tái)上積累的大數(shù)據(jù)，將廣告精準(zhǔn)投放在產(chǎn)品原有內(nèi)容信息流當(dāng)中。內(nèi)容與平臺(tái)內(nèi)容融合度高，廣告以用戶興趣為導(dǎo)向精準(zhǔn)投放。常見的信息流形式有圖文加鏈接，也有以視頻形式播放出現(xiàn)，用戶接受度高，互動(dòng)性強(qiáng)。此外百度、微博、抖音等平臺(tái)的信息流廣告也十分常見。雖然各大信息流平臺(tái)的流量都非?？捎^，但也存在優(yōu)化時(shí)間長，成本偏高，流量池漏斗長轉(zhuǎn)化率低等缺點(diǎn)。SEO 即搜索引擎優(yōu)化。是通過對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容、鏈接等方面進(jìn)行優(yōu)化，使網(wǎng)站更符合搜索引擎的抓取，從而提升搜索結(jié)果排名，提升網(wǎng)站流量的手段。而 SEM 即為搜索引擎營銷，簡單理解就是購買搜索引擎提供的廣告位。舉個(gè)簡單的例子，當(dāng)我們?cè)诎俣人阉鳌爸袊苿?dòng)”時(shí)，有品牌廣告鏈接的為 SEM ，顯示百度快照的則是 SEO 。除了在應(yīng)用商店直接下載，大部分 App 都建有自己的官網(wǎng)，用于引導(dǎo)用戶在 PC 或移動(dòng)端搜索下載。因此我們可以將做 ASO 的關(guān)鍵詞優(yōu)化，用于官網(wǎng)的 SEO 優(yōu)化和 SEM 推廣
搜索引擎的優(yōu)勢在于用戶基數(shù)大、活躍度高，能通過精準(zhǔn)投放帶來有效的流量。并且它與應(yīng)用商店最大的不同在于，它的自主性更強(qiáng)，可以隨時(shí)調(diào)整推廣策略。但隨著市場競爭愈發(fā)激烈，搜索渠道的推廣成本也水漲船高了。
大家一看到“ 社交裂變 ”這個(gè)詞，就知道米隊(duì)長接下來要講拼多多了。
靠“社交裂變”增長模式“發(fā)家致富”的拼多多，目前已經(jīng)成為全球用戶規(guī)模最大的電商平臺(tái)。根據(jù)今年5月26日拼多多發(fā)布的最新財(cái)報(bào)顯示，拼多多平臺(tái)年度活躍買家數(shù)高速增長至8.238億，依舊超過阿里巴巴。此外，一季度營收221.7億元人民幣，同比增長239%超預(yù)期。
從具體的模式而言，社交裂變模式可以分為 MGM 、紅包裂變和團(tuán)購裂變等。MGM 是指舊用戶通過邀請(qǐng)新用戶，自己和好友同時(shí)獲得一定福利的模式。
以神州專車為例，新增用戶中，靠這個(gè)方式帶來的新用戶至少占 70 %。神州專車 App 頁面長期設(shè)有「邀請(qǐng)有禮」活動(dòng)：邀請(qǐng)一個(gè)好友，好友注冊(cè)并首乘之后，神州會(huì)送給老用戶三張 20 元的專車券作為獎(jiǎng)勵(lì)，多邀多得。雖然這種模式缺乏創(chuàng)意，卻能激發(fā)老用戶自發(fā)為品牌尋找新用戶，加速用戶數(shù)量的整體增長，為企業(yè)品牌獲得在朋友圈中長期露出的宣傳，帶來持久、有效的轉(zhuǎn)化效果。紅包裂變大家也都不陌生。在外賣 App 相當(dāng)常見，操作也很簡單。以餓了么為例，外賣下單完成后，分享紅包至外部，好友（包含用戶本人）皆可領(lǐng)紅包，同時(shí)還設(shè)置最大份額紅包，提高用戶參與的積極性。在產(chǎn)品的前期，紅包裂變能給獲客帶來很大的能量，到產(chǎn)品的中后期，紅包裂變對(duì)促活和喚醒也有很好的幫助。團(tuán)購裂變主要是拼多多帶給我們的驚喜。依靠社交裂變+購物優(yōu)惠激勵(lì)，拼多多吸引了超過 5 億用戶參與。
用戶在拼多多上發(fā)起拼團(tuán)或者助力后，將產(chǎn)品分享至社交圈，邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)、助力后，用戶可以獲得更多的優(yōu)惠，同時(shí)也達(dá)到了讓新用戶下載 App 的目的。拼團(tuán)模式對(duì)價(jià)格敏感客群的效果非常明顯，也給了用戶更多的優(yōu)惠的選擇。但當(dāng)越來越多人玩起社交裂變的時(shí)候，問題也開始顯現(xiàn)。第一個(gè)挑戰(zhàn)來自平臺(tái)。大多數(shù)刷屏都發(fā)生在微信，特別是朋友圈，搭微信龐大用戶量的便車，這明顯是張小龍不能容忍的，電商夢永不滅的騰訊在去年 5 月推出了小鵝拼拼小程序，前段時(shí)間還上線了 App ，說它不是和拼多多對(duì)拼都沒人信。其次是用戶的不滿。滿屏的拼單購物活動(dòng)容易引起部分用戶抵觸，且助力砍活動(dòng)大多兌現(xiàn)規(guī)則復(fù)雜，砍起來無窮無盡。今年 4 月時(shí)還發(fā)生“因砍價(jià)免費(fèi)拿始終差 0.09 %，律師起訴拼多多”一事。社會(huì)化營銷的渠道有雙微等自媒體（頭條號(hào)、知乎、抖音、小紅書），一般推廣方式是根據(jù)目標(biāo)用戶進(jìn)行有針對(duì)性的內(nèi)容輸出，以小視頻或原創(chuàng)內(nèi)容植入廣告，圖文轉(zhuǎn)發(fā)等。抖音大火之后，成了各家廣告主爭相入駐的流量高地。包括支付寶在內(nèi)的各家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都開始以原生視頻的形態(tài)經(jīng)營自己的抖音官方號(hào)，并且從不同的運(yùn)營內(nèi)容和手段出發(fā)，向用戶傳遞品牌價(jià)值進(jìn)而獲客。此外，還有眾多攝影攝像類、游戲類 App 借助抖音傳播，以最直觀的短視頻向用戶展現(xiàn)產(chǎn)品自身特點(diǎn)。像米隊(duì)長之前寫過的 ToonMe（空降 App 榜單第一！這款軟件，治好了我多年的臉盲癥?。⒛柷f園（霸榜的摩爾莊園，打“爛”的情懷牌 | 榜單觀察）都用過這種方式吸引用戶下載。社會(huì)化營銷的受眾年輕用戶較多，容易累積鐵粉。其缺點(diǎn)是轉(zhuǎn)換效果不穩(wěn)定，也會(huì)遇到用戶疲憊的時(shí)候。雞蛋不放在同一個(gè)籃子里，多產(chǎn)品、多業(yè)務(wù)共同發(fā)展是眾多企業(yè)的常態(tài)。自家產(chǎn)品給自家另一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)流、老大哥奶新弟弟這種事早就不新鮮了，比如淘寶 App 給淘寶特價(jià)版 App 引流，在這方面網(wǎng)易家也做得很多，大家登錄網(wǎng)易郵箱/網(wǎng)易云音樂時(shí)候就常常能看到它給網(wǎng)易考拉、網(wǎng)易嚴(yán)選等導(dǎo)流。此模式的渠道源自各品牌手機(jī)商，App 內(nèi)置在手機(jī)系統(tǒng)內(nèi)。這種推廣方式可直達(dá)用戶，快速占領(lǐng)市場，但往往大眾類 App 才會(huì)被留下，而一些小眾 App 則大概率會(huì)被用戶卸載。此外，預(yù)裝也存在中間商太多，較難找到直接資源的缺點(diǎn)。
